HINWEIS:
Dieser Ratgeber wurde am 15.10.2024 von Ute Roggendorf überarbeitet & aktualisiert.
In einem Laden hat jede Ware ihren bestimmten Platz. Dabei ist es unschwer zu erkennen, dass die Verteilung einer Logik folgt. Sie hängt vom Sortiment, von der Größe des Ladens und vom Geschäftsmodell ab. Neben praktischen arbeitstechnischen Gründen steckt vor allem eine Verkaufspsychologie dahinter, wie das Sortiment verteilt und die Ware präsentiert wird. Deshalb sollten auch Sie Ihre Ware keineswegs willkürlich einräumen, denn einige Grundaspekte gelten für jeden Händler. Vorteile der gezielten Regaleinteilung sind unter anderem:
- Sie gibt einem Laden Struktur, Orientierung und Übersicht.
- Sie macht das Einkaufen komfortabel, einfach und schnell.
- Sie beeinflusst Wahrnehmung, Laufwege und Kaufverhalten der Kunden.
- Sie präsentiert Ihre Auswahl bezüglich klassischer Ware und Basis-, Preiseinstieg-, Premium- und exklusiven Produkten.
- Sie rückt einzelne Waren bewusst ins Sichtfeld und in Griffhöhe der Kunden.
- Sie führt Kunden zu Begleit- und Ergänzungssortimenten.
- Sie verleitet zu Zusatz- und Spontankäufen.
- Sie fördert die Zufriedenheit der Kunden.
- Sie beschleunigt und vereinfacht die Regalbestückung und das Nachräumen.
- Sie schont die Ressourcen Arbeitszeit und Arbeitskraft.
Inhaltsverzeichnis
Tipp 1: Regalpositionen und Themenbereiche festlegen
Es fängt schon mit der Laufrichtung der Kunden an: Psychologen behaupten, dass wir uns in der Regel behaglicher fühlen, wenn wir gegen den Uhrzeigersinn laufen. Wir verweilen länger und kaufen bereitwilliger, wobei unsere – meist bevorzugte – rechte Hand komfortabel zur Ware greifen kann. Dieses System ist ideal für höherpreisige Sortimente. Sind Sie hingegen auf schnellen Umsatz aus, dann entscheiden Sie sich für eine Wegeführung im Uhrzeigersinn: Laut Psychologie werden Ihre Kunden schneller zugreifen und kürzer verweilen.
15 Sekunden – das ist die Zeitspanne, die Ihre Kunden durchschnittlich nach einem bestimmten Artikel im Regal suchen. Ein guter Grund, den Aufbau Ihrer Verkaufsfläche und die Platzierung Ihrer Produkte logisch anzuordnen. Bilden Sie Themenbereiche, die den Kunden den Weg zum Wunschprodukt weisen: Molkereiprodukte, Obst und Gemüse, Backartikel, Getränke usw. Wenn ein Kunde nicht lange suchen muss, beeinflusst das seine Wahrnehmung und sein Kaufverhalten positiv.
Tipp 2: Die Zielgruppe abholen
Die Tomatensoße in anderthalb Metern Höhe mag für einen durchschnittlichen Erwachsenen „zum Greifen nahe“, für Kinder jedoch im wahrsten Sinne des Wortes „unerreichbar“ sein. Analog zum Sichtfeld der Erwachsenen, werden auch Jugendliche und Kinder eher auf Produkte aufmerksam, die sich auf ihrer Augenhöhe befinden. Kindgerechte Produkte auf den tieferen Regalböden mit leuchtender fröhlicher Farbgestaltung oder im Kassenbereich machen deshalb aus Verkaufssicht durchaus Sinn. (Mehr zum Thema „Quengelware“ finden Sie hier: https://www.ladenbau.de/ratgeber/der-kassenbereich-mit-quengelware-und-co-den-impulskauf-anregen/. Hingegen sind tiefe Platzierungen für ältere Menschen oder Menschen mit Handicap nur schwer zugänglich. Diese Kundengruppe ist qualitätsbewusst und entscheidet sich gern für Markenprodukte, die Sie daher optimal in deren Sichtbereich platzieren sollten. Machen Sie sich daher Gedanken, wen Sie mit Ihren Produkten oder einem bestimmten Artikel ansprechen wollen, und berücksichtigen Sie dies bei der Einteilung Ihrer Regale. Überlegen Sie auch, ob Ihre Zielgruppe sich überhaupt für das angebotene Produkt interessieren könnte, bevor Sie mit unnötiger Ware wertvollen Platz im Regal verschenken.
Tipp 3: Das Verkaufsregal parzellieren
Eine weitere Erkenntnis der Verkaufspsychologie ist, dass Käufer beim Sichten der Verkaufsregale einem bestimmten Muster folgen und einigen Bereichen mehr und anderen weniger Aufmerksamkeit schenken. Dabei hat die Auswertung von Eye-Tracking-Aufnahmen ergeben, dass der Kunde üblicherweise von links nach rechts und von oben nach unten blickt.
Daraus lässt sich ableiten, thematisch zusammengehörende Sortimente von links nach rechts zu platzieren – also horizontal. Dann sollten Sie höherpreisige Produkte derselben Warengruppe links einräumen, weil das die Chance erhöht, dass auf sie zugegriffen wird. Nachteilig an dieser Präsentationsmethode ist allerdings, dass der Kunde relativ schnell am Regal vorbeiläuft und möglicherweise nicht alle Produkte erkennt.
Eine andere Auswertung besagt, dass Kunden Regalabschnitte besser von oben nach unten – also vertikal – erfassen. Ob ein bestimmter Artikel wahrgenommen und anschließend gekauft wird, hängt aber nicht nur von dessen Sichtbarkeit, sondern auch von seiner Erreichbarkeit im Regal ab. Deshalb unterscheiden wir vier Regalzonen, die Sie wiederum in einer linken und einer rechten Hälfte bestücken können:
Die Sichtzone für Impulsware
Die Ware fällt einem Kunden in seinem Sichtbereich schneller ins Auge, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Produkt im Einkaufskorb landet. Das „Eye-Level“ entspricht damit dem „Buy-Level“. Es liegt etwa zwischen 1,20 und 1,70 Meter. Die Empfehlung lautet, die Sichtzone vor allem mit umschlagintensiven Waren, die Ihnen eine gute Marge versprechen, zu bestücken. Hierzu zählen höherwertige Ware, aber auch teurere Produkte und „Luxusartikel“, also Produkte, die der Kunde nicht unbedingt für den alltäglichen Bedarf benötigt, die aber „nice to have“ sind und die Konsumenten womöglich zu Impuls- und Spontankäufen verleiten. Die rechte Regalhälfte ist ein begehrter Platz für Hersteller von Markenartikeln und außerdem ideal für Produkte aus der Werbung.
Die Greifzone für Schnelldreher
Nicht ganz auf Augenhöhe, aber ein ebenfalls gut zu erreichender und kaufintensiver Regalbereich ist die unterhalb des Sichtbereichs gelegene Greifzone. Setzen Sie hier auf umsatzstarke Produkte, die sich generell gut verkaufen, oder präsentieren Sie Zusatzartikel in der Greifzone. Wenn Sie hier zudem mit attraktiven Neuheiten und Sonderangeboten locken, werden Ihre Kunden beherzt zugreifen.
Die Bückzone für Suchartikel
Der Bereich unterhalb der Greifzone, also unter 80 Zentimeter, eignet sich besonders für günstige Artikel mit niedriger Marge. Auch sehr schwere und große Waren sind hier am besten aufgehoben. Zudem kann diese Zone für Suchartikel des täglichen Bedarfs interessant sein, denn häufig werden hier günstige Eigenmarken platziert.
Die Reckzone für empfindlichere Waren
Oberhalb der Blickzone, ab 1,60 Meter Höhe beginnt die so genannte Reckzone. Abgesehen von sehr großen oder extrem beweglichen Menschen, ist sie für die meisten Ladenbesucher, insbesondere für Kinder oder ältere Menschen, nur mit erheblichen Mühen zu erreichen. Platzieren Sie hier Produkte, die nicht so häufig nachgefragt werden. In der rechten Hälfte können Sie teure, empfindliche oder höherwertige Produkte aus diesem Segment unterbringen. Aufgrund der Verletzungsgefahr durch herabfallende Gegenstände sollten hier ohnehin nur leichtgewichtige Produkte platziert werden. Allgemein geht der Trend dahin, auf hohe Regale vollständig zu verzichten.
Tipp 4: Für Regalordnung sorgen
Sauberkeit und Ordnung sollten bei der Gestaltung Ihrer Verkaufsfläche eine Selbstverständlichkeit sein. Schließlich laden verschmutzte Regalböden, umgefallene oder wild durcheinander gewürfelte Waren nicht gerade zum Kauf ein. Entnehmen Sie beschädigte Ware umgehend. Nicht jedes Produkt hat eine stapelfähige Verpackung. Bei rundlichen Packungen oder Beuteln erzielen Sie mit Regalsystemen Ordnung und Übersichtlichkeit in Ihren Warenträgern. Fachteiler oder Vorschubsysteme lassen sich passend zu den Produkten einstellen und verwenden. Achten Sie darauf, die Vorderseite bzw. die visuell ansprechende Seite einer Verpackung in Sichtrichtung aufzustellen. Rücken Sie verbliebene Ware nach vorn, sofern Sie kein Vorschubsystem haben. Volle Regale zeugen von einem reichhaltigen Sortiment. Wobei kleine Grifflücken sogar verkaufsfördernd sein können, denn sie signalisieren, dass diese Ware auch von anderen Konsumenten gerne gekauft wird.
Fazit zum Thema Regaleinteilung
Neben praktischen Aspekten wie Ordnung und Sauberkeit beeinflussen auch kaufpsychologische Faktoren wie die richtige Positionierung Ihrer Ware im Regal das Kaufverhalten der Konsumenten. Mit einer cleveren und auf die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft abgestimmten Warenpräsentation können Sie sowohl Ihre Verkaufszahlen erhöhen als auch weniger gefragte Artikel an den Mann oder die Frau bringen.
Quellen:
bwl-lexikon.de/wiki/regalzonen/
verbloggt.de/psychologie-im-discounter-immer-rechts-rum/
helpster.de/sortimentsaufbau-im-einzelhandel-so-geht-s_81006
bp-creality.de/neuigkeiten/typische-warenplatzierung-nach-zonen-im-handelsregal-und-ihre-auswirkungen-auf-das-packaging-design/
Beitragsbild:
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Ich übernehme den Eisenwarenladen meines Vaters und möchte das Lager
und auch den Verkaufsbereich modernisieren. Hier sind vor allem Schwerlastregale notwendig und die Regel, besonders schwere Produkte nach unten zu packen, werde ich natürlich beachten. Dennoch werde ich – wie hier vorgeschlagen – auf eine gute Beschilderung und logische Anordnung achten. Das ist momentan noch nicht so gut bei uns gelöst.