Amazon, Ebay und weitere Online-Versandplattformen stehen bereits seit Jahren in direkter Konkurrenz zum klassischen Einzelhandel. Dabei gewinnt der Online-Handel verstärkt an Bedeutung und macht dem Einzelhandel die Kunden streitig. Infolgedessen müssen Geschäfte und Läden in den Innenstädten zunehmend schließen. Umso wichtiger ist es, dass Ladenbesitzer frühzeitig potenzielle Gefahren, aber auch Chancen erkennen, um geeignete Steuerungsmaßnahmen zu ergreifen. Aus diesem Grund stellen wir Ihnen in diesem Artikel zehn Kennzahlen und KPIs vor, die jeder erfolgreiche Ladenbesitzer kennen sollte.
1. Gesamtumsatz
2. Liquidität
3. Warenkorbgröße
4. Anzahl der Verkäufe
5. Rückgabequote
6. Wartezeit an der Kasse
7. Kundenzufriedenheit
8. Wohnort des Kunden
9. Durchschnittliche Lagerdauer
10. Lagerreichweite
Inhaltsverzeichnis
Kennzahl 1: Der Gesamtumsatz
Nicht nur für den Einzelhandel, sondern für jedes auf Gewinn ausgerichtete Unternehmen, ist der Gesamtumsatz eine zentrale Kennzahl zur Bestimmung des wirtschaftlichen Wachstums und des langfristigen Erfolgs. Der Gesamtumsatz umfasst den gesamten Absatz eines Unternehmens innerhalb eines festgelegten Zeitraumes und gibt Auskunft über die veräußerten und mit ihrem Verkaufspreis bewerteten Produkte. An dieser Stelle ist es wichtig zu erwähnen, dass im Gesamtumsatz keine Kosten berücksichtigt werden und somit nicht mit dem Gewinn gleichgesetzt werden kann. Wird der Gesamtumsatz über einen längeren Zeitraum erhoben, lassen sich sowohl Umsatzeinbußen als auch Umsatzwachstum leicht erkennen. Demnach wäre bei starkem Umsatzwachstum unter Umständen eine Vergrößerung ratsam, während Umsatzeinbußen auf unzureichende Werbemaßnahmen hindeuten könnten.
Kennzahl 2: Die Liquidität
Die Liquidität beschreibt die Zahlungsfähigkeit eines Unternehmens und spielt für den Einzelhandel eine wesentliche Rolle. Können die Rechnungen der Lieferanten oder andere Zahlungsverpflichtungen wie die Tilgungsrate eines Kredites nicht mehr gezahlt werden, steht unausweichlich die Insolvenz bevor. Für die Ermittlung der Liquidität muss somit das eigene Vermögen den Zahlungsverpflichtungen gegenübergestellt werden. Dies bedeutet für Ladenbesitzer, die eigenen Zahlungsverpflichtungen im Blick zu behalten und dafür zu sorgen, dass im Optimalfall genügend Geld vorhanden ist. Demnach sollten auch Kunden ihre Rechnungen zeitnah begleichen.
Kennzahl 3: Die Warenkorbgröße
Der durchschnittliche Warenwert eines Einkaufs wird durch die Warenkorbgröße abgebildet. Anhand der Warenkorbgröße können Rückschlüsse auf das Kaufverhalten der Kunden gezogen werden. Eine niedrige Warenkorbgröße bei einem hohen Gesamtumsatz deutet beispielsweise darauf hin, dass der Händler zwar von vielen Kunden besucht wird, diese aber nur geringe Mengen kaufen. In diesem Fall kann es hilfreich sein, die Warenkorbgröße mit Marketingmaßnahmen wie Cross-Selling zu erhöhen.
Kennzahl 4: Die Anzahl der Verkäufe
Ein weiterer wichtiger KPI ist die Anzahl der Verkäufe innerhalb einer Periode. Einzelhändler können anhand dieser Kennzahl bestimmen, zu welchen Zeiten besonders viele Waren abgesetzt werden. Erfahrungsgemäß ist die Anzahl der Verkäufe an einem Freitag oder Samstag höher als zu Beginn der Woche. Aber auch saisonale Ereignisse wie die Sommerferien oder Weihnachten beflügeln kurzfristig das Konsumverhalten der Verbraucher und sorgen für einen Anstieg der Verkäufe. Kennen Ladenbesitzer die Hoch- und Tiefzeiten ihres Unternehmens, können Lagerbestände und Personaleinsatzpläne optimiert werden.
Kennzahl 5: Die Rückgabequote
Weiterhin sollten Ladenbesitzer wissen, wie viele Kunden ihre bereits getätigten Einkäufe zurückbringen. Durch Rückgaben verlieren Händler nicht nur Umsätze, es entsteht auch zusätzlicher Aufwand in der Buchhaltung. Umso wichtiger ist es, dass Einzelhändler ihre Rückgabequote möglichst gering halten. Dabei kann die Rückgabequote nicht nur für das gesamte Sortiment betrachtet werden, sondern erlaubt in Bezug auf unterschiedliche Warengruppen oder einzelne Produkte auch tiefergehende Analysen. Oft zurückgegebene Produkte können so identifiziert und aus dem Sortiment genommen werden.
Kennzahl 6: Die Wartezeit an der Kasse
Vor allem für stark besuchte Geschäfte ist die Wartezeit an der Kasse eine nicht zu unterschätzende Kennzahl. Die Kunst in Bezug auf diese KPI ist es, Menschenschlangen an der Kasse zu vermeiden, um den Kunden ein optimales Einkaufserlebnis zu bieten. Dabei darf die Wartezeit allerdings nicht so weit gesenkt werden, dass zu viel Personal eingesetzt wird und ungerechtfertigt hohe Kosten verursacht. Ladenbesitzer sind gut beraten, die zahlreichen Einflussfaktoren, wie die Geduld der Kunden oder die Wartezeit bei der Konkurrenz, zu analysieren, um diese Kennzahl langfristig zu optimieren.
Kennzahl 7: Die Kundenzufriedenheit
Eine hohe Rückgabequote und lange Wartezeiten an der Kasse gehen häufig mit einer geringen Kundenzufriedenheit einher. Allerdings beeinflusst die Zufriedenheit der Kunden maßgeblich den Erfolg eines Einzelhandelsunternehmens, weshalb diese auch regelmäßig gemessen werden sollte. Anders als die bisher vorgestellten KPIs ist die Erfassung der Kundenzufriedenheit ein komplizierteres Unterfangen, da verschiedene Methoden und Vorgehensweisen existieren. Eine äußerst praktische und gängige Methode sind kurze Umfragen, die das Meinungsbild der Käufer einfangen. Eine hohe Kundenzufriedenheit besitzt letztlich einen positiven Einfluss auf die Kundenbindung (Mehr zum Thema Kundenbindung erfahren Sie hier: https://www.ladenbau.de/blog/vom-kunden-zum-stammkunden/), welche für Einzelhändler vor dem Hintergrund des zunehmenden Online-Handels stark an Bedeutung gewinnt.
Kennzahl 8: Der Wohnort des Kunden
Durch das Erfragen der Postleitzahl an der Kasse ermitteln viele Ladenbesitzer den Wohnort ihrer Kunden. Dadurch können Analysen angefertigt werden, die umsatzstarke- und umsatzschwache Gebiete aufdecken. In Kombination mit weiteren Kennzahlen wie die bereits vorgestellte Warenkorbgröße können Aussagen über die durchschnittliche Kaufkraft in einer Region getätigt werden. Diese Informationen lassen sich wiederum nutzen, um effektive und effiziente Werbemaßnahmen in den jeweiligen Gebieten einzusetzen.
Kennzahl 9: Die durchschnittliche Lagerdauer
Wie lange Produkte im Lager verbleiben, wird über die durchschnittliche Lagerdauer ermittelt. Dabei gilt, je kürzer die Lagerzeit, desto besser für den Ladenbesitzer. Optimalerweise wird die Ware in dem Moment verkauft, in dem sie geliefert wird. So würden weder Lagerhaltungskosten entstehen, noch würde das Kapital in Form von Waren ungenutzt bleiben. Aber Vorsicht: Ist der Lagerbestand zu gering und die Nachfrage kann nicht mehr bedient werden, gehen womöglich wertvolle Umsätze verloren.
Kennzahl 10: Die Lagerreichweite
Zum Schluss sollten Ladenbesitzer immer ein Auge auf die Lagerreichweite werfen. Diese bestimmt die Zeit, in der ein Artikel ohne Nachbestellung abgesetzt werden kann. Ist die Lagerreichweite gering, besteht die Gefahr, dass Produkte innerhalb weniger Tage nicht mehr auf Lager sind und verkauft werden können. Andersherum bedeutet eine zu hohe Lagerreichweite, dass zu viele Waren gekauft wurden, wodurch wiederum die durchschnittliche Lagerdauer negativ beeinflusst wird. Eine optimale Lagerreichweite ist demnach stark davon abhängig, wie oft die Produkte der Händler gekauft werden und wie die konkreten Lieferbedingungen aussehen.
Quellen:
de.statista.com/statistik/daten/studie/162210/umfrage/umsatz-im-einzelhandel-nach-wochentagen/
shopdirect-online.de/blog/ratgeber/kennzahlen-einzelhandel/#rueckgabequote
combase.net/kpi-im-einzelhandel/
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