Es scheint, als hätten die Einzelhändler im 21. Jahrhundert ein schweres Los gezogen: Die Konkurrenz durch den Online-Handel wächst stetig. Schließlich können Internethändler Ihre Produkte zu deutlich niedrigeren Preise verkaufen als es im herkömmlichen Fach- oder Versandhandel der Fall ist, und über das Internet gelingt es selbst kleinen Unternehmen, innerhalb kürzester Zeit eine große Zahl potentieller Kunden zu erreichen. Als Verkäufer im Einzelhandel stehen Sie somit vor der Herausforderung, Ihre Marke, Dienstleistung oder Ihr Produkt ohne die Möglichkeiten des Internets an den Kunden zu bringen.
Inhaltsverzeichnis
Verkaufstricks 1-7: So werden Sie ein unschlagbarer Verkäufer
Auch wenn die Zukunft der Einzelhändler auf den ersten Blick alles andere als rosig aussieht, hat der Einzelhandel einen Trumpf im Ärmel, der, wenn gut ausgespielt, Ihren Verkaufserfolg deutlich steigern kann. Die Rede ist vom persönlichen Face-to-Facekontakt.
Tipp 1: Der erste Eindruck zählt… auch im Einzelhandel
Häufig sind es bereits die ersten paar Sekunden, in denen sich entscheidet, ob ein Verkaufs- oder Beratungsgespräch erfolgreich verläuft oder eher ein Flop wird. Setzen Sie daher alles daran, einen guten ersten Eindruck bei Ihren potentiellen Kunden zu hinterlassen. Eine optimistische Grundeinstellung und ein freundliches Lächeln wirken oft Wunder. Abgerundet wird Ihr positives Gesamtbild durch ein passendes Outfit und eine schicke Frisur.
Tipp 2: Authentizität- Bleiben Sie Ihrer Linie treu
Bei der Wahl der passenden Kleidung sind Ihnen prinzipiell keine Grenzen gesetzt.
Dennoch sollten Sie darauf achten, dass Ihr Kleidungsstil bzw. der Kleidungsstil der in Ihrem Laden angestellten Verkäufer ungefähr zum Konzept und der Art Ihres Unternehmens passt. So kann sich ein Boutique-Verkäufer durchaus selbst modisch kleiden und mit verschiedenen Farben und Modetrens experimentieren. Um hingegen in einem Sportgeschäft einen kompetenten Eindruck zu vermitteln sollten Sie eher T-Shirts und Turnschuhe, eventuell auch in Kombination mit einer Cap, tragen.
Tipp 3: Wertschätzen Sie Ihre Kunden
Menschen, die jedem Kunden eine gewisse Grundsympathie entgegenbringen, selbst wenn es Ihnen manchmal schwerfällt, sind ohne Zweifel die besseren Verkäufer. Auch wenn Ihnen ein Kunde aufgrund von äußeren Merkmalen oder durch ein bestimmtes Verhalten nicht auf Anhieb sympathisch ist- suchen Sie Augenkontakt, lächeln Sie und schenken Sie Ihrem Gegenüber Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit. So fühlt sich der Kunde wahrgenommen und ist eher bereit, sich seinerseits für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu interessieren.
Tipp 4: „Der Kunde ist König“- Begegnen Sie ihm auf Augenhöhe
Stellen Sie sich voll und ganz auf die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft ein, statt einen Rat suchenden Kunden mit unverständlichem Fachchinesisch und ausufernden Erklärungen zu überfordern:
- Drücken Sie sich möglich einfach aus und liefern Sie verständliche Erklärungen
- Stellen Sie Gegenfragen
- Verzichten Sie weitere Ausführungen, sollten Sie bemerken, dass keine weitere Beratung erwünscht ist
Auf keinen Fall sollte sich der Kunde zu einer Entscheidung genötigt fühlen!
Tipp 5: „Ehrlich währt am längsten“
Übertriebene Lopreisungen der eigenen Produkte entlarven die meisten Kunden sehr schnell als aggressive Verkaufsstrategie. Aus diesem Grund ist eine solche Vorgehensweise nicht sonderlich verkaufsfördernd. Auch werden Sie damit wohl keine Sympathiepunkte ernten. Machen Sie im Zweifelsfall lieber mehrere Alternativvorschläge und fragen Sie den Kunden nach seinen konkreten Vorstellungen.
Tipp 6: Weniger ist mehr – Halten Sie sich im Hintergrund
Es ist durchaus in Ordnung, wenn Sie suchenden Kunden Ihre Beratung anbieten. „Kann ich Ihnen helfen?“ – „Danke, ich schaue mich nur um.“ Akzeptieren Sie die Entscheidung der Kundschaft, aber, ohne spurlos im Büro zu verschwinden. Womöglich erinnert sich der Kunde von selbst an Ihr Angebot und spricht Sie erneut an.
Tipp 7: Werden Sie zum „Verhaltensdetektiv“
Ein guter Verkäufe ist auch stets ein hervorragender Beobachter, der sich jederzeit optimal auf den Kunden einstellen und in ungewohnten Situationen auch spontan improvisieren kann. Schulen Sie Ihre Beobachtungsgabe und erkennen Sie,
- in welchen Gemütszustand ein Kunde Ihren Laden betritt (Ist er/sie angespannt, entspannt oder eher hektisch?)
- Wonach schaut der Kunde zuerst?
- Wo hält er inne?
Seien Sie darauf gefasst, dass sich das Verhalten Ihrer Kunden im Verkaufsgespräch auch plötzlich verändern kann. Lassen Sie sich davon nicht verunsichern, sondern versuchen Sie Ihre Kundschaft zu verstehen und geben Sie geben Sie den Käufern vor allen Dingen das Gefühl, verstanden zu werden.
Verkaufstricks 8-10: Atmoshphärische Ladengestaltung
Neben Ihren persönlichen Verkaufs-Qualitäten können sich auch kleine Aufmerksamkeiten sowie eine angenehme Einkaufsatmosphäre auf die Kauffreudigkeit Ihrer Kunden auswirken.
Tipp 8: Goodies als Einladung zum Wiederkommen
Aus dem amerikanischen und britischen Einzelhandel sind die so genannten Goodies, also kleine Geschenke und Pröbchen, die dem Käufer beim Bezahlen in die Hand gedrückt werden, mittlerweile nicht mehr wegzudenken. Beliebte Goodies sind z.B.
- Cremeproben beim Friseur
- Gadgets in Elektronikläden
- eine Tasse Kaffee beim Besuch des Nagelstudios
Ein angenehmer Nebeneffekt: Die Give Aways lassen sich gleichzeitig zu Promotions- und Werbezwecken nutzen (z.B. durch das Aufdrucken des Firmenlogos) und helfen so dabei, den Bekanntheitsgrad Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu erhöhen. Nicht wenige der beschenkten Käufer kommen wieder, sei es aus Neugier oder weil das letzte Goodie so gut ankam.
Tipp 9: Hören, sehen,… kaufen
1978 komponierte die Band „Bang on a Can Allstars“ die „Music for Airports“ und verwandelte damit die vorher kühlen und hektischen Flughafen-Terminals erstmalig in Orte der Entschleunigung und Entspannung. Auf dieselbe Art und Weise kann auch unser Kaufverhalten durch das Abspielen leiser Hintergrundmusik positiv beeinflusst werden. Aber auch Licht und Farben können Sie effektiv für eine vorteilhafte Warenpräsentation nutzen. Spielen Sie beispielsweise unterschiedlichen Helligkeitsstufen und Farben, je nach dem, welcher Ladenbereich sich wie präsentieren soll.
Tipp 10: Profitieren Sie vom „Reiz der Knappheit“
Bekanntlich werden knappe Güter eher nachgefragt als Artikel, die im Überfluss verfügbar sind. Frei nach dem Motto: „Wovon es wenig gibt, das muss wertvoll und hochwertig sein“. In diesem Sinne erzeugt ein nur spärlich bestückter Platz im Regal den Eindruck, dass das Produkt von vielen Kunden gekauft wird.Stopfen Sie Ihre Regale also nicht gleichmäßig voll, sondern lassen bei der Produktanordnung im Regal gezielt Lücken, am besten bei Artikeln, von denen Sie bereits wissen, dass sie sich gut verkaufen werden. In der Regel werden die Kunden, zumindest bei den Restbeständen, beherzter zugreifen.
Fazit
Um als Ladenhändler auch heutzutage noch erfolgreich zu sein, benötigt man ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen und Taktgefühl. Es geht in erster Linie darum, den Bedürfnissen der Ladenbesucher gerecht zu werden und ihnen beratend zur Seite zu stehen. Dabei sollten Sie selbst positiv eingestellt, aber nicht allzu penetrant sein. Auch Hektik, Stress und lange Monologe in Fachchinesisch sind eher fehl am Platz.
Quellen:
www.unternehmer.de/marketing-vertrieb/6876-die-7-erfolgsgeheimnisse-der-spitzenverkaufer
www.inventorum.de/blog/verkaufspsychologie-9-einfache-verkaufstricks-fuer-einzelhaendler
www.rkb-sales-trainings.de/blog/salestraining/5-tipps-fuer-erfolgreiches-verkaufen-im-einzelhandel/
www.bernd-leitenberger.de/einzelhandel.shtml
