Infolge der immer schneller voranschreiten Digitalisierung verlagert sich der private Konsum zunehmend in das Internet. Nicht erst seit diesem Jahr gewinnt der E-Commerce stark an Marktanteilen hinzu. Einzelhändler und Gastronomen müssen auf das veränderte Konsumentenverhalten reagieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Hierbei stellt sich die Frage, wie die Abwanderung der Verbraucher in das Internet gestoppt wird und Laufkundschaft generiert werden kann. Der nachfolgende Ratgeber erläutert, anhand welcher Eigenschaften Laufkundschaft definiert wird und zeigt Lösungsmöglichkeiten auf, mit denen Sie es schaffen, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern diese dauerhaft an Ihr Unternehmen zu binden.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Laufkundschaft?
Bei Laufkundschaft handelt es sich um Personen, die zufällig Ihre Verkaufsstelle passieren und nicht zur Stammkundschaft zählen. Das bedeutet, im Gegensatz zu letzteren Kunden besuchen diese Ihr Geschäft nicht regelmäßig und sind Ihnen auch nicht persönlich bekannt.
Merkmale eines Stammkunden sind beispielsweise hohe und wiederkehrende Umsätze. Laufkunden hingegen erwerben erstmalig etwas bei Ihnen oder nur sporadisch. Dementsprechend sind die Verkaufserlöse signifikant niedriger. Zudem sind sie emotional mit Ihrem Geschäft nicht verbunden. Sobald sie einen Artikel oder eine Dienstleistung bei der Konkurrenz günstiger kaufen können, werden sie das tun. Das Preis-Leistungs-Verhältnis spielt eine bedeutende Rolle.
Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Intention, die zum Kauf führt. Laufkunden handeln meist aus Spontanität und weitestgehend emotional. Umgangssprachlich werden derartige Vorgänge als Impuls- oder Spontankäufe bezeichnet. Die Stammkundschaft weiß, was sie bei Ihnen erwartet und sucht Ihre Einrichtung auf, um gezielt Bedürfnisse zu befriedigen.
Aus den genannten Aspekten ist abzuleiten, dass es sinnvoll ist, Laufkunden zu Stammkunden werden zu lassen. Dadurch steigen nicht nur die Umsätze, sondern diese werden zudem planbarer. Hierzu ist es notwendig, die sporadischen Käufer an Ihr Geschäft zu binden. Dies kann mithilfe einer Vielzahl an Möglichkeiten erreicht werden.
Maßnahmen, um Laufkundschaft zu erhöhen
Zunächst ist es erforderlich, dass Sie Passanten dazu bringen, Ihre Verkaufsstelle zu betreten und ein Produkt zu erwerben. Im Klartext heißt das, Sie müssen die Anzahl Ihrer Laufkunden erhöhen.
Bauen Sie sich ein Image auf
Warum ist McDonald’s so erfolgreich? Sicher nicht, weil die Burger dort am besten schmecken oder die Qualität des Fleisches seinesgleichen sucht. Vielmehr ist es die Tatsache, dass das Unternehmen mit geschicktem Marketing seine Kunden an sich gebunden hat und dadurch eine weltweit bekannte Marke aufbaute.
Egal, an welchem Ort Sie sich befinden. Sie können sichergehen, dass das Schnellrestaurant mit dem goldenen M Speisen gleichbleibender Güte bietet. Ein Big Mac schmeckt in Deutschland genauso wie in Australien. Die vertrauten Farben und das Logo dieses Global Players schaffen Sicherheit und Vertrauen in einer unbekannten Umgebung. Waren Sie schon einmal mit knurrendem Magen in einer fremden Stadt unterwegs und haben Ihren Hunger bei McDonald’s gestillt? Dann geht es Ihnen wie unzähligen Menschen.
Für Sie gilt: Erarbeiten Sie sich einen guten Ruf und pflegen Sie diesen. Nutzen Sie klar erkennbare und eindeutige Symbole, um Ihr Geschäft zu bewerben. Entwickeln Sie eine Unternehmensphilosophie und aktualisieren Sie diese stetig. Beispielhaft ist es ratsam, jegliche Ihrer Filialen mit dem gleichen Farbton und der identischen Einrichtung auszustatten.
Wecken Sie das Interesse müde und gelangweilter Passanten
Viele Menschen sind chronisch gelangweilt und müde. Schuld an dieser Misere ist der Alltagstrott. Schaffen Sie es, die Passanten aus diesem zu befreien, werden sie es Ihnen danken, indem sie regelmäßig Ihre Dienste in Anspruch nehmen.
Der gemütliche Stadtbummel am Samstagnachmittag ist heutzutage eine Seltenheit. Einkaufen ist meist kein Genuss, sondern ein notwendiges Übel. Machen Sie Ihre Mitmenschen neugierig, indem Sie kreative Kundenstopper verwenden. Keinesfalls sollten Sie ein Standardmodell verwenden. Außerdem ist es ratsam, den Kundenstopper auf Ihre Zielgruppe und das Geschäftsmodell abzustimmen.
- betreiben Sie exemplarisch eine Eisdiele, stellen Sie eine große bunte Eistüte vor Ihrem Geschäft auf
- sind Sie Inhaber eines Musikladens, platzieren Sie ein überdimensionales Instrument oder ein Schild in CD Form im Eingangsbereich
- Ein Retro Fahrrad oder ein futuristisches Zweirad eignen sich zum Bewerben eines Fahrradgeschäfts
Auch ein ansprechendes Schaufenster wirkt wahre Wunder. mehr zum Thema erfahren Sie hier in unserem Ratgeber: Schaufenstergestaltung – So bleiben Ihre Kunden stehen
Nutzen Sie Promoter
Promoter eignen sich insbesondere dazu, an besonders umsatzstarken Tagen Laufkundschaft zu gewinnen. Sie müssen sich diesbezüglich nicht an eine kostenintensive Marketingagentur wenden. Es ist vollkommen ausreichend, wenn Sie einen aufgeschlossenen und netten Mitarbeiter fragen, ob er sich dazu bereit erklärt, Kunden aktiv anzusprechen und zum Stöbern in Ihrem Laden einlädt.
Hierbei ist es immens wichtig, nicht zu aufdringlich zu sein. Dies wirkt nicht einladend, sondern abschreckend. Der gesunde Mittelweg führt zum Ziel. Noch effektiver wird die Maßnahme in Kombination mit gratis Produktproben bei Gastronomiebetrieben oder einer kleineren Lotterie, sofern Sie einen Einzelhandel betreiben.
Erzählen Sie spannende Geschichten – Konzept Storytelling
Mit den oben geschilderten Schritten schaffen Sie es, Kunden zum Betreten Ihres Geschäfts zu bewegen. Umsatz wurde an dieser Stelle jedoch noch nicht generiert. Neben einem attraktiven Sortiment und wettbewerbsfähigen Preisen hilft es, dem Kunden eine Geschichte zu erzählen. Selbstverständlich ist dies nicht bildhaft gemeint.
Das Konzept des „Storytellings“ wird bereits vielfach angewandt. Nehmen Sie den Kaufinteressenten mit auf eine spannende und ereignisreiche Reise durch Ihren Laden. Kreieren Sie einen roten Faden, der in der Inneneinrichtung erkennbar ist.
Zur Verdeutlichung:
Besitzen Sie eine italienische Eisdiele, nutzen Sie die Anziehungskraft Venedigs. Konzipieren Sie Ihre Theke in Form einer venezianischen Gondel. Nutzen Sie als Betriebskleidung die klassischen Motive der Gondoliere. Hängen Sie Bilder aus der Lagunenstadt im Innenbereich auf.
Transformieren Sie Laufkunden in Stammkunden
Der einfachste Weg, Laufkunden in Stammkunden umzuwandeln ist sie davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, bei Ihnen einzukaufen. Beachten Sie die oben genannten Punkte, sind Sie diesbezüglich fortgeschrittener als die meisten Ihrer Konkurrenten.
Da der Mensch für gewöhnlich auch als Jäger und Sammler beschrieben wird, helfen des Weiteren Bonushefte. Starten Sie ein Kundenprogramm, bei dem beispielsweise jede zehnte Bestellung aufs Haus geht. Die Sammelkarten befriedigen den menschlichen Spieltrieb und regen an, den nächsten Einkauf erneut bei Ihnen zu tätigen.
Eine andere Form zur Befriedigung des Spielbetriebs nutzte 2016 die Kaffeehauskette Starbucks. In diesem Jahr war die Pokémon GO App überaus beliebt. User zogen in der Stadt umher, um an bestimmten Stellen Pokémon zu fangen. Die Betreiber von Starbucks erkannten den Trend und implementieren die Möglichkeit, digitale Monster in ihren Filialen einzufangen. Die Maßnahme war ein voller Erfolg.
Fazit
Bauen Sie sich ein unverständliches Image auf und pflegen Sie dieses. Geben Sie Passanten die Möglichkeit, aus ihrem tristen Alltag zu entfliehen und zwingen Sie diese zu ihrem Glück, indem Sie sich der Magie des „Storytellings“ bedienen. Ferner helfen Marketingkampagnen und Bonushefte dabei, Kunden zu binden.
Quellen:
angebote.berliner-sparkasse.de/einzelhandel/kunden-finden/detail/news/laufkundschaft-gewinnen-5-tipps-fuer-mehr-besucher-im-geschaeft
kundenschatz.de/blog-post/laufkundschaft/
de.wikipedia.org/wiki/Laufkundschaft
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