Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch erschöpft sich noch lange nicht in der bloßen Verhandlung mit dem (potenziellen) Vertragspartner. Wichtig ist vielmehr eine intensive Vorbereitung, die sich umfassend nicht nur mit dem gebotenen Produkt und der eigenen Firma, sondern auch mit den Bedürfnissen des Kunden befasst. Gezielte Fragen helfen dem Gesprächsleiter dabei, sich in die Lage des Gegenübers hineinversetzen zu können. Der folgende Gesprächsleitfaden soll hierfür die wichtigsten Punkte aufzeigen, mit deren Hilfe ein Verkaufsgespräch erfolgreich geführt und beide Seiten zufrieden gestellt werden kann.
Inhaltsverzeichnis
Welche Punkte sind für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu beachten?
Im Gespräch findet nicht nur das Produkt Beachtung, das thematisiert werden soll. Stattdessen ist auch der Gesprächsführer das „Aushängeschild“ seines Unternehmens und beeinflusst direkt die Stimmung des Gegenübers bezüglich seiner Wahrnehmung der gesamten Situation. Daher ist bei Weitem nicht nur ein überzeugendes Produkt von Nöten. Auch der, der das Produkt verkaufen möchte, muss ebenso überzeugend und einnehmend auftreten und dabei Seriosität bewahren. Das Gegenüber wird durch das Verhalten und das Auftreten des Gesprächsführers beeinflusst, aber unterbewusst auch durch seine eigene Einstellung zum Produkt und die angewandte Fragetechnik.
Folgende Punkte, die wir im Folgenden näher ausführen, sollten deshalb Beachtung finden:
– Die eigene innere Einstellung zählt
– Legen Sie wert auf eine freundliche Begrüßung
– Bringen Sie sich emotional ein
– Hören Sie zu und stellen Sie Fragen
– Nicht zu viele Worte verlieren
– Vermeiden Sie unnötige Füllwörter
– Legen Sie wert auf eine intensive Vorbereitung
– Bringen Sie die für Ihr Gegenüber relevanten Argumente und gehen Sie auf Einwände ein
– Ein Nein muss nicht das Ende aller Verhandlungen sein
1. Warum ist Ihre innere Einstellung so wichtig?
Der Kunde soll von dem gebotenen Produkt, der Dienstleistung, etc. überzeugt werden. Dies gelingt allerdings nur, wenn der Gesprächsführer selbst davon überzeugt ist, ein Produkt zu bieten, das die Zeit und das Geld des Gegenübers wert ist. Die innere Einstellung nimmt der Gesprächspartner jedenfalls unterbewusst wahr und kann fühlen, dass etwas „faul“ ist – selbst dann, wenn er nicht genau den Finger auf die Wunde legen kann. Dies bringt ihn dazu, sich unsicher zu fühlen und sich im Zweifel von dem Abschluss eines Kaufs zurückzuziehen. Sind Sie hingegen selbst überzeugt von Ihrem Angebot, braucht es nicht viele Worte: Sie vermitteln Sicherheit und strahlen Vertrauenswürdigkeit aus.
2. Die Begrüßung setzt den Ton für das Verkaufsgespräch
Menschen nehmen Erlebnisse und Begegnungen nicht immer stringent wahr: In der Regel bleiben von einem Gespräch meist zwei Zeitpunkte besonders in Erinnerung – der Beginn und das Ende. Gerade zu Beginn kennt Ihr Gegenüber Sie noch nicht und erhält nun die ersten Einblicke in Ihre Persönlichkeit, die seine Wahrnehmung von Ihnen nachhaltig prägen. Gerade hier lohnt sich ein besonders herzliches Auftreten, das Offenheit und Sicherheit ausstrahlt.
3. Überzeugen Sie mit positiven Emotionen
Nicht nur zu Beginn des Gesprächs, sondern auch während seines Verlaufs ist Freundlichkeit selbstverständlich unabdingbar. Diese vermitteln Sie mit einem natürlichen (!) Lächeln, einer offenen Körperhaltung und einer entspannten Mimik. Auf diese Weise wirken Sie nahbar und das Gegenüber fühlt sich bei Ihnen gut aufgehoben. Als Sympathisch wahrgenommene Gesprächspartner schließen Studien zufolge etwa 10 – 15% mehr Verträge ab.
4. Hören Sie zu und stellen Sie Fragen
Die meisten Menschen reden gerne. Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner hierfür Raum lassen und sogar aktiv zuhören, ohne ihn dabei zu unterbrechen, fühlt er sich wahrgenommen und für wichtig befunden. Viele neigen dazu, Gespräche dann als positiv einzustufen, wenn sie selbst hierbei oft zu Wort kamen und ihre Meinung und ihre Gefühle kundtun konnten. Aktives Zuhören umfasst nicht nur häufigen (aber nicht einschüchternden) Augenkontakt, sondern auch gelegentliches Kopfnicken und bestätigende Geräusche wie ein zustimmendes „Hmm hmmm“.
Ein weiterer Vorteil hiervon ist, dass Sie sich so einen Einblick in die Lage Ihres Gesprächspartners verschaffen können. Sie erfahren über seine Bedürfnisse, seine Meinungen und Vorlieben und können dieses Wissen in diesem und in zukünftigen Gesprächen nutzen, um exakt auf die Bedürfnisse Ihres Gegenübers einzugehen. Daher lohnt es sich, gezielt Fragen zu stellen und ehrliches Interesse zu zeigen.
5. (Gelegentliches) Schweigen ist Gold
Die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Zuhörer sinkt erheblich nach den ersten 20 Sekunden eines Monologs. Wenn Sie sich also in technischen Details zu dem angepriesenen Produkt verlieren, werden Sie Ihr Gegenüber eher langweilen, als es zu überzeugen. Hinzu kommt, dass die Meisten besonders vielen Worten eher skeptisch gegenüberstehen: Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung überzeugend ist, ist dies bereits ohne viele Worte offensichtlich bzw. kann anhand einer knappen Erklärung verdeutlicht werden. Benötigen Sie aber endlose Monologe, um die Qualität zu übermitteln, wirkt Ihr Produkt nicht aussagekräftig und Sie erwecken den Eindruck eines verzweifelten Verkäufers. Verschaffen Sie lieber einen kurzen Überblick über die Vorteile des Produkts und gehen Sie sodann auf die Fragen Ihres Gegenübers ein. Vielleicht bringt Ihr Gesprächspartner schon ein wenig Fachwissen mit, sodass Sie ihn nicht mit den Grundlagen langweilen müssen.
6. Vermeiden Sie unnötige Füllwörter
Füllwörter wie „eigentlich“, „vielleicht“, etc. lassen Sie unsicher und nicht einmal selbst von Ihrem Produkt und Ihrem Fachwissen überzeugt erscheinen. Treten Sie selbstbewusst auf und informieren Sie sich im Vorfeld umfassend, sodass Sie Ihre Aussagen guten Gewissens als gegeben stehen lassen können.
7. Legen Sie Wert auf eine intensive Vorbereitung
Die Vorbereitung umfasst nicht nur einen groben Überblick über das angebotene Produkt oder die Dienstleistung. Hierunter fällt auch das Auseinandersetzen mit dem Gedanken dahinter, also dem „Wie“ und dem „Warum“, da dies den Kunden unter Umständen interessieren und überzeugen könnte. Auch das Profil des Kunden bzw. des dahinter stehenden Unternehmens sollten bekannt sein: Was sind seine Ziele und Wünsche? Welche Ansprüche werden an das Produkt gestellt?
8. Bringen Sie die relevanten Argumente und gehen Sie auf Einwände ein
Anstelle von technischen Details und Spezialwissen interessiert Ihren Gesprächspartner letztlich nur, wie Ihn und sein Unternehmen das Produkt weiterbringen kann. Dies sollte der Schwerpunkt Ihrer Argumentation sein. Gehen Sie hierbei auch auf die spezielle Situation Ihres Gegenübers ein und befassen Sie sich intensiv mit seinen vorgebrachten Einwänden und Bedenken. Reagieren Sie darauf und versuchen Sie, sie „aus der Welt“ zu schaffen, aber verkaufen Sie nicht verzweifelt Ihr Produkt und machen Sie keine Versprechungen, die Sie nicht halten können.
9. Akzeptieren Sie ein Nein
Selbst wenn Ihr Gesprächspartner auch nach allen überzeugenden Argumenten noch zu keinem Vertragsschluss bereit ist, akzeptieren Sie seine Entscheidung. Versuchen Sie nicht, Ihn zu überreden oder gar zu drängen. Dies lässt Raum für anders lautende Entscheidungen in der Zukunft und macht Sie zu einem angenehmen Gesprächsführer, mit dem auch weitere Verkaufsgespräche gern geführt werden.
Quellen:
pn-consult.de/verkaufsgespraech-leitfaden
Beitragsbild:
© industrieblick / Adobe Stock
