Ganz gleich, welche Produkte Sie verkaufen und welcher Firmenphilosophie Ihr Unternehmen folgt: Am Ende zählt primär der wirtschaftliche Erfolg – und diesen ermitteln Sie mithilfe betriebswirtschaftlicher Kennzahlen. Angesichts der Vielzahl an verfügbaren Werten kann es passieren, dass Geschäftsinhaber den sprichwörtlichen Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen. Deshalb finden Sie im Folgenden eine Übersicht über Kennzahlen im Einzelhandel, mit denen Sie Ihren unternehmerischen Erfolg messen können, ohne sich in Nebensächlichkeiten zu verlieren.
Inhaltsverzeichnis
Welche Kennziffern geben Aufschluss über Ihren Erfolg?
Um den geschäftlichen Erfolg anhand einfach interpretierbarer Zahlenwerte zu messen, kommt es auf zwei Aspekte an: Einerseits müssen die Kennziffern eindeutig interpretierbar sein, und andererseits müssen sie problemlos zu erheben sein. Eine zuverlässige Datenanalyse erreichen Sie anhand der folgenden acht Werte:
- Umsatz
- Gewinn
- Liquidität
- Kundenzufriedenheit
- Kundenbindung
- Warenkorbgröße
- Anzahl der Verkäufe
- Rückgabequote
In bestimmten Branchen, insbesondere für Onlineshops, ist die Analyse weiterer Kennziffern sinnvoll. Zu diesen zählen etwa die Anzahl der generierten Leads, die Conversion Rate oder die Kosten pro Lead.
Umsatz
Der Umsatz ist die wichtigste Kennzahl im Einzelhandel. Der Wert gibt an, wie viel Geld Ihr Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums durch den Verkauf von Waren und Dienstleistungen eingenommen hat. Sie berechnen den Umsatz, indem Sie die Anzahl der verkauften Einheiten mit dem Preis pro Stück multiplizieren. Haben Sie beispielsweise innerhalb eines Monats 100 Produkte zu einem Stückpreis von zehn Euro verkauft, haben Sie 1.000 Euro umgesetzt. Sie können die Kennziffer aufsplitten und beispielsweise nach Absatzgebiet, Produktkategorie, Vertriebskanal, Filiale oder anderem erheben. Ein hoher Umsatz zeigt an, dass Ihr Absatz erfolgreich ist. Ein Vergleich mit anderen Firmen der Branche kann sinnvoll sein, um Defizite und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.
Gewinn
Der Gewinn gibt Aufschluss über die Rentabilität Ihres Unternehmens. Die Kennzahl zeigt, wie viel Geld Ihrer Firma nach Abzug aller Kosten übrigbleibt. Mathematisch betrachtet bedeutet dies, dass Sie sämtliche Betriebskosten innerhalb eines Zeitintervalls vom Umsatz desselben Zeitraums subtrahieren. Haben Sie beispielsweise im abgeschlossenen Geschäftsjahr 500.000 Euro umgesetzt und beliefen sich Ihre Gesamtkosten auf 300.000 Euro, so verbleiben Ihnen 200.000 Euro Gewinn. Zu unterscheiden sind verschiedene Arten von Gewinnen:
Der Bruttogewinn errechnet sich durch Abzug der Kosten für Waren und Dienstleistungen, aber ohne die fixen Kosten.
Der Betriebsgewinn errechnet sich durch Abzug der Kosten für Waren und Dienstleistungen sowie der operativen Kosten, also der Ausgaben für Beschaffung, Produktion, Verwaltung, Vertrieb etc.
Der Jahresüberschuss errechnet sich durch Abzug aller Kosten, Steuern und Abschreibungen.
Daneben gibt die Gewinnmarge an, wie viel Gewinn Ihr Unternehmen pro Euro Umsatz erwirtschaftet. Bezogen auf einen Zeitraum lässt sich daraus eine Prozentzahl ableiten, die darstellt, wie rentabel Ihr Unternehmen arbeitet. Damit können Sie auch Ihre Position am Markt ermitteln.
Liquidität
Die Liquidität gibt an, ob Ihr Unternehmen fähig ist, seinen Zahlungsverpflichtungen nachzukommen. Zu unterscheiden sind drei Liquiditätsgrade, die aussagen, wie schnell Geldmittel zur Verfügung stehen:
- Der Liquiditätsgrad 1 gibt an, ob Ihr Unternehmen in der Lage ist, die kurzfristigen Zahlungsverpflichtungen mit liquiden Mitteln zu begleichen. Dazu zählen Bargeld und Bankguthaben.
- Der Liquiditätsgrad 2 misst die Fähigkeit Ihres Unternehmens, die kurzfristigen Zahlungsverpflichtungen mit den liquiden Mitteln und den ausstehenden, kurzfristigen Forderungen aus Lieferung und Leistung sowie aus Wertpapieren mit kurzer Laufzeit zu begleichen.
- Der Liquiditätsgrad 3 gibt an, ob Ihr Unternehmen in der Lage ist, die kurzfristigen Zahlungsverpflichtungen mit den aktuell liquiden Mitteln, den kurzfristigen Forderungen aus Lieferung und Leistung sowie sonstigen Vermögensgegenständen, beispielsweise Vorräten, also bisher unverkauften Rohstoffen oder Waren, zu begleichen.
Je besser die Werte ausfallen, desto solider ist die finanzielle Basis Ihres Einzelhandels und desto unwahrscheinlicher ist eine Insolvenz.
Kundenzufriedenheit
Die Kosten, um einen Kunden zu werben, sind beträchtlich höher als die finanziellen Aufwendungen, um diesen zu halten. Die Kundenzufriedenheit ist deshalb eine weitere wichtige Zahl, die den Erfolg Ihres Unternehmens beschreibt. Diese Zufriedenheit ermitteln Sie anhand verschiedener Kennzahlen wie dem NPS, dem CSAT und dem CES.
Bei der einfachsten Methode messen Sie die Zahl der Beschwerden pro verkaufte Hunderter-, Tausender- oder Zehntausender-Einheiten eines Produkts. Sie wird „things gone wrong“ genannt.
Sie können Ihre Kunden auch direkt nach ihrer Zufriedenheit fragen, etwa per E-Mail, App oder Fragebogen.
Das NPS oder Net Promoter System bezieht sich darauf, ob Konsumenten ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterempfehlen würden. Die Kennzahl setzt den Anteil der Befürworter ins Verhältnis mit dem Anteil der Ablehner.
Der SCAT ist der Customer Satisfaction Score und gibt in Prozent an, wie Kunden auf einer Skala ihre Zufriedenheit mit den Leistungen oder Produkten Ihres Unternehmens bewerten.
Der CES oder Customer Effort Score zeigt Schwachstellen im Kundenservice auf, denn hier bewerten die Kunden die Kommunikation mit Ihrem Unternehmen.
Schließlich gibt es noch das Social Media Monitoring, bei dem mit externen Daten-Tools untersucht wird, ob und wie Ihr Unternehmen in den sozialen Medien auftaucht.
Einzelhändler sollten die Kundenzufriedenheit regelmäßig messen, um kritische Schachstellen in ihren Unternehmen zu identifizieren und zu beheben.
Kundenbindung
Neben der Kundenzufriedenheit gibt die Kundenbindung Auskunft darüber, wie die Kunden Ihrem Unternehmen gegenüber eingestellt sind. Von Interesse ist insbesondere die Wiederkaufrate. Der Wert gibt an, wie groß der Anteil an Kunden ist, die bei zwei aufeinanderfolgenden Einkäufen erneut Produkte bei Ihnen erwerben. Achten Sie auch auf die Kundenabwanderung: Wechseln viele Käufer zu Ihren Mitbewerbern, weist dies darauf hin, dass Sie Ihr Angebot anpassen müssen.
Warenkorbgröße
Die Warenkorbgröße gibt an, wie viel Geld ein Kunde durchschnittlich pro Besuch in Ihrem Geschäft ausgibt. Um den Wert zu erhalten, dividieren Sie Ihren Gesamtumsatz durch die Anzahl der Einkäufe während einer zuvor definierten Zeitperiode.
Anzahl der Verkäufe
Diese Kennziffer zeigt, wie viele Produkte oder Dienstleistungen Sie in einem bestimmten Zeitraum verkauft haben, ohne dabei monetäre Aspekte zu berücksichtigen. Sie ermöglicht Ihnen jedoch festzustellen, wann sie besonders gut verkaufen, etwa an Wochenenden oder bei saisonalen Ereignissen. So können Sie Angebot, Verfügbarkeit und Personaldecke, eventuell auch Ihre Öffnungszeiten, darauf ausrichten.
Rückgabequote
Diese Kennziffer zeigt, wie groß der Anteil der verkauften Produkte oder Dienstleistungen ist, die von Kunden reklamiert werden. Sie gibt Auskunft über die Kundenzufriedenheit und die Qualität der von Ihnen angebotenen Güter. In manchen Branchen sind hohe Rückgabequoten auf die Art des Angebots zurückzuführen; deshalb betrachten Sie die Kennziffer im Kontext. Achten Sie bei hohen Quoten darauf, besonderen Wert auf exzellenten Kundenservice zu legen.
Fazit – Kennziffern, die Ihren Erfolg ausdrücken
Mithilfe der hier aufgeführten Kennzahlen können Sie feststellen, ob Sie Ihr Geschäft erfolgreich betreiben. Wenn Sie die Daten gewissenhaft erheben, korrekt auswerten und sich nicht einseitig fokussieren, liefern sie Ihnen Hinweise auf Stärken und Schwachstellen. So können Sie erkennen, wo Verbesserungspotenziale liegen. Auch im Vergleich mit den Werten der Mitbewerber, können Sie feststellen, an welchen Stellen Sie Ihr Angebot überarbeiten sollten, und finden Ihre Marktposition heraus. Die Kennzahlen sind zugleich wertvolle Kontrollinstrumente, ob Ihre Optimierungsbemühungen erfolgreich sind. Außerdem helfen sie Ihnen bei betriebswirtschaftlichen Entscheidungen und bei Gesprächen mit Banken.
Quellenangaben:
lightspeedhq.ch/blog/gewinnspanne-erhohen-5-bewahrte-wege-chde/
datapine.com/de/kpi-beispiele/einzelhandel
/datasolut.com/wiki/retention-rate-kundenbindungsrate/
weka.ch/themen/finanzen-controlling/controlling/kennzahlen-und-kennzahlensysteme/article/unternehmenskennzahlen-die-7-wichtigsten-kennzahlen-fuer-kmu/
Beitragsbild:
© Pixabay / Tumisu
